宁被军采拉黑也不签约，“男人衣柜”海澜之家咋想的？

作者丨肖恩

你在海澜之家买的衣服，可能前年就出厂了

海澜之家，连军采都敢爽约了？

近日，军队采购网发布了关于对海澜之家集团股份有限公司暂停处理公告概要：海澜之家集团股份有限公司因在采购活动中违规，被联勤保障部队采购管理部门处以暂停参加全军物资工程服务采购活动资格的处罚。

公告显示，海澜之家集团股份有限公司因“中标后无正当理由拒不签订合同”，违反了军队供应商管理相关规定。一同被处理的还包括该公司的法定代表人周立宸，以及授权代表贡伟宇。

根据军队供应商管理相关规定，自2026年02月27日起暂停其参加全军物资工程服务采购活动资格。

消息一出，舆论哗然。很多人第一反应是：这企业怎么回事？连军方的订单都敢爽约？

但如果你翻开海澜之家的财报，把这事儿掰开揉碎了看，就会发现：这根本不是什么“情怀”问题，大概率只是一次算错账后的“断臂求生”。

01

海澜之家为何连军队大单都敢扔？

宁可被全军拉黑，也绝不签到手的合同。

在ToB、ToG的采购里，“中标后弃标”简直就是自毁前程。

按照军采的严苛规定，一旦企业毁约，不仅前期交的投标保证金要全部打水漂，更会被直接列入时间不等的“黑名单”。海澜之家这次面临的处罚，意味着在未来相当长的一段处罚期内，它彻底失去了为各军兵种及武警部队供应物资的机会。

但其实，海澜之家并不是这次唯一一个撞在枪口上的企业。

军队采购网向来铁面无私，就在海澜之家被通报的同一天，另一家A股老牌职业装巨头“乔治白”，也因为一模一样的理由被全军拉黑。如果把时间线再拉长一点，从航天宏图、奇安信到宝塔实业，近两年已经有大批上市公司因违规（串标、拒签等）被军采网扫地出门。

但是，军队采购向来是回款稳定的订单，但为什么像海澜之家、乔治白这样的服装巨头，宁愿顶着爆雷的风险也要集体毁约？

商业世界里，冒着这么大风险跑路，解释通常只有一个：

这笔账算下来，签了只会亏得更多，甚至是个填不满的无底洞。

军队采购的特点大家都懂：要求极严、数量极大，但利润空间往往被压到极致。很多大企业为了拿下这块招牌，投标时经常是贴着成本线“极限报价”。这时候，不少上市公司最容易犯的“大企业病”就暴露了——

前端管挖不管埋，后端有苦说不出。

负责去竞标的业务部门，为了完成KPI、抢占地盘，脑子一热可能就“闭眼报价”了。可等到真中标了，拿着合同去后端找生产线核算时，傻眼了。

也许是这期间棉花、化纤等原材料价格暴涨了，也许是供应链的排期彻底撞车了，总之前端报出去的价格，可能连后端的布料钱和流水线人工费都盖不住。前端只管抢单，后端根本造不出来，内部风控审核就像个摆设。高管一看这笔账，硬着头皮干下去得往里填个大窟窿，最后只能一咬牙：算了吧，认罚毁约吧。

不过，这只是从经济角度的考量，这事儿真正让人觉得意外的，是海澜之家对待“亏损”的态度。

稍微懂点行的人都知道，做军采生意，很多企业都是“赔本赚吆喝”。哪怕这单真亏钱了，也得咬着牙把活儿干得漂漂亮亮。

为什么？因为“军采供应商”这几个字，是全中国最硬核的实力背书。有了这个招牌，你之后去拿其他国企、央企的大订单，去跟大客户谈判，那就是降维打击。这种长远的商业溢价，远不是一两笔账面亏损能衡量的。

大家都懂“千金买马骨”，怎么曾经财大气粗、门店开满全国的“男人的衣柜”，现在连这点亏都吃不起了？为什么连拿钱换声誉的底气都没了？

答案很扎心：

因为地主家也没余粮了。在主业见顶和库存重压的交织下，海澜之家早就没有了“战略性亏损”的资本。

02

“男人的衣柜”里

居然藏了一百多亿存货？

压垮海澜之家底气的，不是外界的罚单，而是自家仓库里那超百亿卖不掉的库存，以及全面溃败的转型。

在消费降级的大环境里，原本预算就不高的男装早就卷成了红海。

大家捂紧了钱袋子，买衣服变得越来越务实。要么去直播间买几十块钱的极致白牌，要么转向优衣库这类高性价比的基础款。整个服装行业都在经历痛苦的“去库存”阵痛，就连国际大牌都在疯狂打折促销。

作为昔日的男装霸主，海澜之家自然也无法独善其身。

如果你拉长周期，翻开它过去的账本就会发现，海澜之家真正的业绩巅峰其实是2019年。那一年，它创下了近220亿元的营收神话。但在此后的漫长六年里，它的营收一直在原地踏步，始终在200亿大关附近艰难徘徊，再也没能突破天花板。

如果仅仅是营收停滞也罢，但现实却是盈利能力也在下滑。

2024年全年，海澜之家营收微跌了2.65%，录得209.57亿元，但净利润却同比暴跌了近27%，只剩下21.59亿元。到了2025年前三季度，颓势依然没刹住车，归母净利润继续同比下降2.37%至18.62亿元。

主业长期滞涨，利润大幅缩水，导致每一分现金都恨不得掰成两半花。面对一个注定要大出血、贴钱干的军采订单，他们自然丧失了当年那股“千金买马骨”的豪气，只能选择认怂毁约。

其实，面对主业的见顶，海澜之家这些年也一直在拼命折腾，试图通过“转型”来拓宽客群、寻找第二增长曲线。但现实很骨感，他们寄予厚望的几场硬仗，打得都不太理想。

首先，是被新兴潮牌按在地上摩擦的“线上转型”。

过去十年，电商是怎么造富的大家都看到了，但带着浓厚传统线下基因的海澜之家，反应慢得让人着急。直到现在，它的线上收入占比依然勉强蹭在20%左右，增速更是从早些年的两位数断崖式跌到了个位数。

为什么线上做不起来？因为它被自己的“基本盘”绑架了。

海澜之家靠几千家线下加盟店起家，如果它在网上搞低价促销，线下的加盟商分分钟造反；如果线上线下同价，它那些万年不变的基础款，根本打不过直播间里依托柔性供应链、“小单快反”的白牌男装。

结果就是，它的电商渠道在很长一段时间里，只能沦为清理线下过季库存的“下水道”，根本吃不到年轻人的流量红利。

线上玩不转，那就多开几个“小号”练级。

为了洗掉只服务男人的标签，海澜之家这些年砸了不少钱搞副业。女装（OVV）安排上，童装（男生女生）安排上，甚至看着名创优品眼红，还搞了个家居品牌（海澜优选）。

结果呢？一顿操作猛如虎，一看财报原地杵。

时至今日，主品牌依然占了集团营收的绝对大头，超80%。做女装它跟不上快时尚的上新速度，做童装它打不过巴拉巴拉，做家居它又没那个核心供应链基因。这些被寄予厚望的子品牌，非但没赚到新钱，反而变成了持续吸血的无底洞。

不过，转型受挫顶多是让海澜之家失去了未来的想象力，真正悬在它头顶、随时可能要命的达摩克利斯之剑，其实是自家仓库里那座深不见底的“库存大山”。

海澜之家当年能迅速做大，靠的是一个极为聪明的加盟模式：加盟商只管出钱租店面、雇店员，但不承担任何库存风险。卖不掉的衣服，海澜之家总部照单全收。

在大家疯狂买衣服的年代，这套模式是印钞机，能让它零成本跑马圈地；可现在衣服卖不动了，全国几千家门店就成了一个个疯狂倒灌的洪水管。

看一眼最新的数据，海澜之家的存货余额常年维持在100亿元上下，占了净资产的近60%，更吓人的是它的存货周转天数，长期徘徊在300天以上，在今年三季度更是进一步升至370天，存货周转率降至0.73次。

也就是说，海澜之家生产出来的一件衣服，平均要在仓库里吃灰超过一年才能卖得出去。超百亿的营运资金，被死死冻结在那堆过季的格子衬衫和西裤里。

一个被百亿库存压得喘不过气、现金流如履薄冰的企业，又拿什么去跟军方签一个亏本的合同？

所以，回过头再看这起军采违约事件，不过是海澜之家庞大身躯内部病变后，在体表爆出的一颗毒疮罢了。

一纸罚单，拉黑了它参与军采的资格，也彻底扒下了这家老牌服装巨头的底裤：

内部风控与前端后端的脱节、长达数年的业绩停滞、线上转型的左右互搏、副业试水的全线溃败，以及那压死骆驼的百亿库存。

对于如今的海澜之家来说，最大的公关危机根本不是网民的指责，而是那个曾经让它称霸中国男装市场的旧齿轮，已经彻底卡死。

如果不经历一场刮骨疗毒式的自我革命，“男人的衣柜”里，可能真的没什么几件新衣服了。

来源丨超聚焦foci

编辑丨郭美杉